Behavioral Science ist ein interdisziplinäres Forschungsfeld, das Erkenntnisse unter anderem aus der Psychologie, der Ökonomie, der Soziologie und den Neurowissenschaften nutzt, um zu verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen und welche Faktoren ihr Verhalten bestimmen. Der Fokus liegt auf den kognitiven, emotionalen und sozialen Faktoren, die die Entscheidungsfindung beeinflussen - und die oft nicht mit dem übereinstimmen, was Menschen sagen, dass sie tun werden oder sogar beabsichtigen zu tun.

In der Pharma- und Medizintechnik ist das Verständnis dieser impliziten Treiber und Barrieren entscheidend für die Verbesserung der Akzeptanz, des Engagements und des wirtschaftlichen Erfolgs. Viele der größten Herausforderungen im Gesundheitswesen, wie z.B. niedrige Adhärenz, Verschreibungsgewohnheiten und Widerstand gegen neue Behandlungen, lassen sich nämlich nicht allein durch rationale Argumente und Aufklärung lösen.

Die herkömmliche Marktforschung stützt sich oft auf Selbstauskünfte, die verzerrt oder unvollständig sein können oder die tatsächliche Entscheidungsfindung nicht ganz widerspiegeln. Behavioral Science bietet eine ergänzende, evidenzbasierte Perspektive, um verborgene Motivationen, kognitive Verzerrungen und Barrieren aufzudecken. Dadurch wird es möglich, realitätsnahe Verhaltensvorhersagen zu treffen und Entscheidungen durch sorgfältig ausgearbeitete Strategien gezielt zu beeinflussen.

Ich verbinde fundierte akademische Fachwissen mit praxisnaher, kommerzieller Erfahrung:

• Promotion in Marketing (Consumer Behaviour, Rotterdam School of Management) - das stellt sicher, dass meine Arbeit wissenschaftlich fundiert ist und ich in der Lage bin, wissenschaftliche Erkenntnisse kritisch zu hinterfragen.
• Ein Jahrzehnt im Bereich Healthcare Strategy & Insights, u.a. bei ZS, mit Fokus auf die Umsetzung von Insights aus der Marktforschung in kommerziell relevante Strategien.
• Individuelle, maßgeschneiderte Lösungen - keine Standard-Nudges oder One-Size-Fits-All-Modelle.

Seit 2011 arbeite ich im Bereich Behavioral Science. Meine Erkenntnisse sind nicht nur wissenschaftlich fundiert, sondern auch praktisch umsetzbar und kommerziell relevant. Ich unterstütze Teams dabei, gezielte Interventionen zu entwickeln, zu testen und zu optimieren, um messbare Verhaltensänderungen zu erreichen.

Ich nutze einen strukturierten, praxisbewährten Ansatz für Behavior-Change-Projekte:

1. Zielverhalten definieren: Die konkrete Entscheidung identifizieren, die verstanden bzw. beeinflusst werden soll.
2. Entscheidungsweg analysieren: Die wichtigsten Schritte identifizieren, die zu diesem Verhalten führen.
3. Verhaltensdeterminanten diagnostizieren: Forschung (z. B. Ethnografie, Entscheidungssimulationen) nutzen oder bereits vorhandenen Daten analysieren, um Entscheidungsbarrieren und Einflussfaktoren aufzudecken. Behavioral-Science-Modelle werden angewandt, um Hindernisse und förderliche Faktoren auf dem Weg zur Entscheidung aufzudecken.
4. Lösungen gemeinsam entwickeln: Besprechung der Ergebnisse in einem interaktiven Workshop, in dem wir dann Interventionsideen generieren und verfeinern.
5. Priorisieren und testen: Maßnahmen nach Umsetzbarkeit, Wirkung, Kosten und Risiken bewerten, und klaren nächsten Schritten für Prototyping und Implementierung festlegen.

Die genauen Modelle und Methoden variieren je nach Projekt, dieses strukturierte Vorgehen hat sich jedoch über Jahre hinweg bewährt.

Ja. Ich arbeite mit Marktforschungsinstituten und Beratungsfirmen zusammen, um:

• Studien mit einem Behavioral-Science-Ansatz zu optimieren.
• Analysen zu vertiefen und verborgene Verhaltensmuster aufzudecken.
• Erkenntnisse so zu übersetzen, dass sie kommerziell verwertbarer sind.

Ich kann in jeder Phase eines Projekts dabei sein, von der Entwicklung des Angebots bis zur Ausarbeitung der Empfehlungen, um sicherzustellen, dass Behavioral Science effektiv angewendet wird.

Behavioral Science bietet Instrumenten, die eine gezielte Einfluss auf Entscheidungen fördern können – aber es geht nicht darum, Menschen zu täuschen oder zu manipulieren. Es geht darum zu verstehen, wie Entscheidungen tatsächlich getroffen werden und unnötige Hindernisse zu reduzieren. Dabei ist der entscheidende Punkt nicht, woher die Methoden stammen, sondern wie sie eingesetzt werden.

In Situationen, in denen es ethisch vertretbar ist, mit traditionellen Marketing- oder Informationstechniken zu versuchen, Entscheidungen zu beeinflussen, sollten auf Behavioral Science basierende Methoden ebenso legitim sein - und unethische Praktiken sollten so oder so in keiner Form toleriert werden. Es versteht sich von selbst, dass wir zum Beispiel keine Produkte entwickeln sollten, die Menschen süchtig machen oder sie dazu bringen, uninformiert ihre „Erlaubnis“ zur Nutzung ihrer Daten zu geben.

Mein Ziel ist es, Verhaltensänderungen dort zu unterstützen, wo ein Grundbereitschaft oder ein Interesse bereits vorhanden ist. Mit anderen Worten: Die Menschen müssen bereit sein, sich auf etwas einzulassen, auch wenn sie es als Herausforderung empfinden. Behavioral Science kann zwar dabei helfen, Hindernisse abzubauen, wenn Menschen bereits gewillt sind, eine bestimmte Handlung auszuführen – aber sie ist nicht wirksam gegen aktiven Widerstand.

Bevor ich ein Projekt annehme, stelle ich sicher, dass es sowohl mit den Zielen meiner Kund:innen als auch mit den Absichten und besten Interessen der betroffenen Personen im Einklang ist.